ملف تعريف العميل المثالي الخاص بك، أو برنامج المقارنات الدولية، هي خريطة كنز المبيعات الخاصة بك. إنه يخبر فريقك بمن يستحق المطاردة، ومن يستحق المطاردة تقريبًا، ومن يجب أن يُترك للاستمتاع ببريده الوارد في سلام. أ 0-100 إطار تسجيل برنامج المقارنات الدولية يحول تلك الخريطة إلى رقم بسيط. أقل التخمين. مزيد من التركيز. مندوبي المبيعات أكثر سعادة.

تلدر: يساعدك تسجيل برنامج المقارنات الدولية (ICP) على تصنيف الشركات من 0 إلى 100 بناءً على مدى توافقها مع أفضل عملائك. اختر بعض المعايير الواضحة، وأعط وزنًا لكل منها، وسجل كل حساب بنفس الطريقة. النتيجة العالية تعني “اذهب الآن”. الدرجة المنخفضة تعني “ليس لائقًا بعد”.

ما هو برنامج المقارنات الدولية التهديف؟

يعد تسجيل برنامج المقارنات الدولية (ICP) وسيلة لقياس الملاءمة.

ليس الفائدة. ليس نية. ليست ردود فعل إيجابية.

ملائم.

يجيب على سؤال بسيط: “إلى أي مدى تبدو هذه الشركة مثل أفضل عملائنا؟”

تساعد النتيجة الجيدة في برنامج المقارنات الدولية الفرق على تجنب البيع العشوائي. إنه يمنع التسويق من استهداف الجميع بنبض. فهو يساعد المبيعات على قضاء الوقت في الحسابات التي من المرجح أن تشتريها وتبقى وتنمو.

فكر في الأمر كتطبيق مواعدة لعملك. بعض الحسابات هي مباراة مثالية. البعض “ربما بعد القهوة”. يرتدي البعض نظارات شمسية في كل صورة ويجب تجنبها.

لماذا نستخدم إطار عمل 0-100؟

من السهل فهم النتيجة من 0 إلى 100.

• 90-100: حساب الحلم. إسقاط النثار.
• 70-89: تناسب قوي. يستحق الاهتمام الجاد.
• 50-69: تناسب ممكن. يحتاج إلى مراجعة.
• أقل من 50: سوء اللياقة. لا تركض.

وهذا يجعل القرارات أسرع. كما أنه يخلق لغة مشتركة.

بدلًا من القول، “هذا الرصاص يبدو جيدًا جدًا” يمكن لفريقك أن يقول، “سجل هذا الحساب 86.”

هذا أنظف. ومن الصعب أيضًا الجدال معه خلال اجتماع يوم الاثنين.

الخطوة 1: دراسة أفضل العملاء لديك

لا تبدأ بجدول بيانات فارغ. ابدأ بالفائزين لديك.

انظر إلى أهم عملائك. ليس فقط أكبر الشعارات. ابحث عن العملاء الذين:

• شراء بسرعة.
• استخدم منتجك كثيرًا.
• تجديد بدون دراما.
• تنمو مع مرور الوقت.
• إحالة العملاء الآخرين.
• لا تجعل الدعم يختبئ تحت المكاتب.

ثم ابحث عن الأنماط.

ما هي الصناعات الشائعة؟ ما هي أحجام الشركة التي تظهر؟ ما هي المشاكل التي واجهوها قبل الشراء؟ ما الأدوات التي كانوا يستخدمونها؟ ومن اتخذ قرار الشراء؟

أفضل عملائك يتركون القرائن. إن تسجيل نقاط برنامج المقارنات الدولية (ICP) هو كيفية تحويل تلك القرائن إلى قواعد.

الخطوة 2: اختر معايير التسجيل الخاصة بك

الآن اختر السمات الأكثر أهمية.

اجعل الأمر بسيطًا. لا تحتاج إلى 47 معيارا. هذه ليست بطاقة الأداء. هذه صرخة طلبا للمساعدة.

ابدأ بخمسة إلى سبعة مجالات أساسية. هنا هي الكبيرة.

1. تناسب الصناعة

تحتاج بعض الصناعات إلى منتجك أكثر من غيرها. البعض يفهم المشكلة بشكل أفضل. البعض لديه ميزانيات. لا تزال بعض الأشياء ترسل عبر الفاكس.

احصل على نقاط أعلى للشركات إذا كانت في أقوى الصناعات لديك.

2. حجم الشركة

الحجم مهم لأن الاحتياجات تتغير. شركة مكونة من 10 أشخاص وشركة مكونة من 5000 شخص لا تشتري بنفس الطريقة.

يمكنك تسجيل النقاط حسب عدد الموظفين أو الإيرادات أو عدد المواقع أو حجم العملاء.

3. الجغرافيا

هل يمكنك خدمتهم بشكل جيد؟ هل تبيع في منطقتهم؟ هل تجعل المناطق الزمنية الدعم سهلاً أم مؤلمًا؟

قد تكون الجغرافيا عاملا صغيرا. أو قد تكون ضخمة.

4. مكدس التكنولوجيا

وهذا مفيد بشكل خاص لشركات SaaS.

إذا كان العميل المحتمل يستخدم بالفعل أدوات تتصل بمنتجك، فهذه أخبار جيدة. إذا استخدموا منافسًا، فقد يكون ذلك جيدًا أيضًا. يعني أنهم يعرفون الفئة.

5. مستوى الألم

هذا هو الجزء العصير.

هل لديهم بوضوح المشكلة التي تحلها؟ هل يقومون بالتوظيف لأدوار تتعلق بالمشكلة؟ هل يشكون من ذلك عبر الإنترنت؟ هل يستخدمون حلولاً قديمة؟

الألم الشديد يعني إلحاحًا كبيرًا.

6. الميزانية المحتملة

هل يمكنهم الدفع؟

وهذا لا يعني “مطاردة الشركات الغنية فقط”. هذا يعني أن سعرك يجب أن يتناسب مع قدرتهم واستعدادهم للإنفاق.

7. القيمة الاستراتيجية

بعض الحسابات ذات قيمة تتجاوز الإيرادات.

قد يفتحون سوقًا جديدة. قد يكون اسمًا تجاريًا قويًا. قد يساعدونك في بناء دراسة الحالة. امنحهم نقاطًا إذا كان ذلك مهمًا لاستراتيجيتك.

الخطوة 3: أعط كل معيار وزنًا

ليست كل المعايير متساوية.

قد تكون الصناعة أكثر أهمية من الجغرافيا. قد يكون مستوى الألم أكثر أهمية من كومة التكنولوجيا. قد تكون الميزانية أكثر أهمية من كل شيء إذا كان منتجك باهظ الثمن.

أسهل طريقة هي تقسيم 100 نقطة على معاييرك.

هنا مثال بسيط:

• تناسب الصناعة: 20 نقطة
• حجم الشركة: 15 نقطة
• الجغرافيا: 10 نقاط
• المكدس الفني: 15 نقطة
• مستوى الألم: 25 نقطة
• إمكانات الميزانية: 10 نقاط
• القيمة الاستراتيجية: 5 نقاط

المجموع: 100 نقطة.

لطيف – جيد. ينظف. لا وحوش الرياضيات.

الخطوة 4: تحديد قواعد النقطة

هذا هو المكان الذي تصبح فيه العديد من الفرق غامضة. لا تكن غامضا.

كل معيار يحتاج إلى قواعد واضحة. إذا سجل شخصان نفس الحساب، فيجب أن يحصلوا على نفس النتيجة تقريبًا.

على سبيل المثال، تناسب الصناعة قد تعمل مثل هذا:

• 20 نقطة: صناعة الهدف الأساسي.
• 15 نقطة: صناعة ثانوية جيدة.
• 8 نقاط: صناعة ممكنة ولكن غير مثبتة.
• 0 نقطة: صناعة سيئة.

حجم الشركة قد يبدو مثل هذا:

• 15 نقطة: 200-1000 موظف.
• 10 نقاط: 50-199 موظفًا.
• 6 نقاط: 1,001-5,000 موظف.
• 0 نقطة: صغير جدًا أو كبير جدًا.

القواعد البسيطة تتغلب على النظرية الفاخرة. دائماً.

الخطوة 5: أضف النتائج السلبية إذا لزم الأمر

بعض السمات هي أعلام حمراء.

ربما تكون الشركة في صناعة محظورة. ربما هم صغيرون جدا. ربما كانوا مخضبين من قبل. ربما يحتاجون إلى تخصيص كبير وقد أقسم فريقك يمينًا مقدسًا ضد العمل المخصص.

يمكنك طرح نقاط للعلامات السيئة.

• -10: تاريخ الدفع السيئ.
• -15: يتطلب ميزات لا تقدمها.
• -20: ملاءمة قانونية أو امتثال سيئة.

استخدم النقاط السلبية بعناية. إنهم حارون. الكثير منها يمكن أن يجعل درجاتك مربكة.

الخطوة 6: إنشاء فرق النتيجة

الآن تحويل النتائج إلى عمل.

الرقم مفيد. الرقم مع الخطة أفضل.

• 90-100: المستوى 1. خصص للمبيعات الآن. استخدم التواصل الشخصي.
• 70-89: المستوى 2. أضف إلى الحملات النشطة. راقب عن كثب.
• 50-69: المستوى 3. رعاية مع المحتوى. قم بالمراجعة لاحقًا.
• 0-49: المستوى 4. أولوية منخفضة. لا تبالغ في الاستثمار.

وهذا يبقي الجميع متسقين. التسويق يعرف من يستهدف. المبيعات تعرف بمن تتصل. تعرف القيادة كيف تبدو جودة خطوط الأنابيب.

الخطوة 7: اختبار الإطار

النموذج الأول الخاص بك لن يكون مثاليا. هذا جيد. لا أحد أول فطيرة مثالية.

اختبر درجاتك مقابل حسابات حقيقية.

خذ 20 عميلاً رائعًا. يسجل لهم. هل يهبطون فوق 80؟ جيد.

خذ 20 حسابًا سيئًا. يسجل لهم. هل يهبطون أقل من 50؟ جيد أيضا.

إذا كانت النتائج تبدو خاطئة، قم بضبط الأوزان. ربما يكون حجم الشركة أقل أهمية. ربما يكون مستوى الألم أكثر أهمية. دع الواقع يكون هو الرئيس.

الخطوة 8: قم بمراجعتها كثيرًا

سوف يتغير برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.

يتغير منتجك. يتغير السوق الخاص بك. يتغير التسعير الخاص بك. فريقك يتعلم الأشياء. قد يكون العميل المناسب تمامًا اليوم عميلاً مناسبًا في العام المقبل.

قم بمراجعة إطار تسجيل نقاط برنامج المقارنات الدولية الخاص بك كل ثلاثة أشهر. على الأقل، قم بمراجعته مرتين في السنة.

بسأل:

• هل يتم تحويل الحسابات عالية الدرجات؟
• هل الحسابات ذات الدرجات المنخفضة تضيع الوقت؟
• هل نفتقد شريحة قوية جديدة؟
• هل لا تزال أوزاننا منطقية؟

التهديف الجيد ليس تمثالا. إنها حديقة. أنت تقليمه. أنت تسقيها. يمكنك إزالة الأعشاب الضارة مع البيانات.

الأخطاء الشائعة التي يجب تجنبها

وهنا بعض الفخاخ.

• استخدام معايير كثيرة جدًا. المزيد من البيانات لا يعني دائمًا المزيد من الوضوح.
• الخلط بين التوافق مع النية. قد لا يكون الحساب المناسب جاهزًا الآن.
• السماح للمبيعات “بالشعور بها فقط”. المشاعر ليست إطارا.
• عدم تحديث النموذج مطلقًا. النتائج القديمة تصبح مغبرة.
• تجاهل البيانات المزعجة. يجب أن يبقى العملاء الأفضل.

قالب نقاط برنامج المقارنات الدولية بسيط

استخدم هذا النموذج المبدئي:

• صناعة: 20 نقطة
• حجم الشركة: 15 نقطة
• منطقة: 10 نقاط
• المكدس الفني: 15 نقطة
• مستوى الألم: 25 نقطة
• ميزانية: 10 نقاط
• القيمة الاستراتيجية: 5 نقاط

ثم يسجل كل حساب. أضف النقاط. فرز القائمة. ابدأ من الأعلى.

الفكر النهائي

لا يلزم أن يكون إطار عمل تسجيل برنامج المقارنات الدولية (ICP) خياليًا. يجب أن تكون واضحة. يجب أن تكون عادلة. يجب أن يساعد فريقك على القول، “هذا الحساب يستحق وقتنا.”

بناء النموذج. اختبره. ضبطه. ثم اسمح لفريقك بمطاردة العملاء الأكثر ملائمة بثقة وتركيز وربما كمية أقل من الكافيين.